東集の営業視点から見た木材業界

2020年01月14日

今回は「東集の営業担当者から見た木材業界」をテーマとして東京西支店の営業担当2名に対談形式で自分たちが属する業界の話を聞いてきました。現場で今感じていることとは...?

東京西営業部所属 営業担当   小出 亘 (左)

東京西営業部所属 営業担当   西川 健二(右)

木材業界の中の東集で働くということ

-本日はよろしくお願いします。早速ですが、お二人は現場にいる時間が長いと思いますが、東集における営業とはどのようなものなのでしょうか。

小出:家を一軒建てることを考えたときに様々な業者が関与してきます。その業者の中の1社としてその分野のプロフェッショナルにならなければなりません。その環境の中でお客様の要望に合わせてご提案していくのが仕事だと考えています。そのためには、お客様が何に悩んでいるのかを共に考え、共に解決していくような姿勢が必要だと思っています。

西川:私も同じような認識です。付け加えるのであれば今後はさらに建築木材に限らない、幅広い商材をご提案できるようになれば面白いなと思います。

-日頃営業を行っている中で改善した方がよいことや課題に感じていることはありますか。

小出:これから住宅着工数が減っていく中で納品できる商品数が必然的に減っていってしまいます。そうなると1点購入していただくのではなく複数購入していただく必要性がでてきます。そのようなご提案を行っていけるようになりたい、その他にも新規の企業様にもアプローチをしていきたい。

西川:私は人材の面で見直すべきことがあるのではないかと思っています。現状のままだと人がどんどん減っていってしまいそうです。木材業界を魅力的な業界としていくために働きやすい環境づくりをしっかりと行っていかなくてはなりません。

木材業界における人材育成

-東集に限らず木材業界では一般的に人材はどのように育てていくものなのでしょうか。木材業界は特に必要とされる専門知識の量が多いように思います。

小出:私の場合は人手不足と言われるような時代の前に入社していました。私は現場の大工の方に色々聞いて教わっていました。それは時代が変わったからどうこうというものではなく、できる人はいつの時代でもできる。できない人にはしっかりと私たちがフォローしていく必要があると思っています。たとえば収まり方を見ても1つのパターンで決まっているわけではありません、様々なパターンを現場に行きながら、そして先輩に教わりながら学んでいく必要があります。 

西川:まずは少しでも興味を持つところからかもしれませんね。興味がなくて仕事と考えてやっていると辛いですから。私の時は知識に関してはあまり教わらずに倉庫で勉強していたり現場に行って聞いたり、教えてもらったりしていました。間違ってしまった時には現場で教えてもらって場数を重ねてきました。すぐに身につくものではないので新しい方が入ってきて知識を習得するには時間がかかるでしょうね。幸いにも私が入った時には人手不足と言われているような状況ではなかったので先輩に指導の時間を割いていただくことができました。人手不足で先輩が指導の時間を割けないのだとすればそれは考えていかなくてはならない課題であると考えています。

―西支店にもお二人の後輩がいらっしゃるかと思いますが、先輩として指導するにあたり気を付けていたことや心がけていたことはあるのでしょうか。

小出:未経験の方は特に最初の頃は自信がない方が多数かと思いますので知識や経験をしっかり積んでもらえるようにフォローすることを心掛けています。ですから、私の場合は現場に一緒に行くようにしていました。知識や経験がないまま進んでいってしまうと何が何なのか本人も分からず辛い思いをしてしまうことになってしまいますから。

西川:特にこの木材業界は一定の知識が求められているものと思います。知識や経験の土台をある程度蓄積してから営業することが望ましい形なのでしょうね。今はこちらから提案する、もしくはどうしたらいいのか聞かれる、それが主な進め方のように感じています。だからこそ、知識や経験の土台がないと辛いのです。

小出:私の感覚ですが、約3年で必要とされている知識・経験の一通りは身につくのではないかと思っています。そこまでいくとあとは個別に難しい現場での経験を積むことで少しずつ対応力がついてくるのだと思います。

現場で感じる業界の特徴

-続いてお客様が求めている需要の変化についてですが昔と比べて今現在どのようなものが求められているでしょうか。

小出:これまでは材料を収めて切ってもらってと少なからず手間が生じてしまっていました。今は楽で簡単なものが求められているように感じます。いかに現場で簡単に組み立てられるのか、それが求められているのではないでしょうか。前は納品して現場で切ってもらうことが多かったですが、現場で組むだけのタイプの方は最初からきれいに切れているという一面も持っています。

-国産材をたくさん使おうという動きも出てきています。国産材についての最近の動向はいかがでしょうか。

小出:国産材かどうかというより施主様にどのような良さをご提案できるのか、これこそが最も大切なことではないでしょうか。

西川:国産材の場合は購入する方が直接依頼してくることが多いですね。

-東集は現場での打合せを行うことが1つの特徴となっていますが、実際に現場での打ち合わせを行うことについてどのように感じていますか。

小出:お互いに顔を合わせて打ち合わせを行うことができると信頼関係が生まれやすいので良いことだと感じます。それと、納めた商品のみにとどまらず複数の商品のご提案も行うことができるのでお客様目線で考えても良いことなのではないでしょうか。その一方、電話で解決できることも現場で打ち合わせることとなった場合もあります。ですが、総じて良い面の方が大きいと考えています。実際に顔を合わせて打ち合わせを行うことによって東集に頼んでよかったと思っていただけるチャンスが大きくなります。安心感を持っていただけるということが非常に大きいのではないでしょうか。

-お客様からはどのような声を聞くことが多いのでしょうか。

小出:逆の立場で考えてみると分かりやすいかもしれません。お客様が「この人に頼めば安心だ」と思っていただけることができれば価格以外の部分で注文をいただくこともできるようになります。一方で安いけどミスをしてしまう業者に頼みたいのか、この辺りの差だと思います。

西川:難しい案件について打ち合わせを行いながら収めていけるのが最大の魅力であると思います。その裏返しで簡単な案件の注文がなかなかいただけなくなってしまう可能性は否定できません。ただ、簡単な案件自体があまり現場での打ち合わせを要しないケースが多いように思います。

-今後、お客様はどのようなものを求められるでしょうか。そして、それに対して東集として何ができそうでしょうか。

小出:お客様に寄り添えるような形の営業スタイルでしょうか。たとえば、お客様と連絡を取っていた時に急に連絡がなくなってしまった、そのような時に「あの案件はどうなりましたか?」と一言でもお伝えできるようになること、これが大切だと思います。困っていることや忘れてしまっていたことに対するサポートができることが重要であり、今後より一層求められていくのではないでしょうか。

西川:いただいた注文に対応するだけではなく、見直した方がいいことや使用する商品自体を変更した方がいいことはしっかりと指摘する。お客様のことをしっかりと考えられることを大切にしていきたいと思います。

-お客様に寄り添いお客様のことをしっかりと考えられること、昔もそしてこれからも求められていく大切なことだと改めて認識することができました。本日はありがとうございました。