【前編】若手営業担当から新たな東集の仲間へ向けて

2020年06月12日

クレストホールディングスのグループ企業となり東集の社内IT化が推進されたことでこれまでは顔を合わせて行っていた打ち合わせもWebミーティングとして開催されるようになりました。これにより移動時間が削減できるといった良い点が多くありました。今回の対談は若手営業担当者2名による東集初のWebでの対談内容を前編・後編と2回に分けてお届けします。

東京西営業部 営業担当

二峰 高寿(写真:左)


東京東営業部 営業担当

又吉 浩(写真:右)


ファシリテーター:

クレストホールディングス株式会社 取締役COO & CSO

株式会社東集 代表取締役

望田 竜太


望田:本日はよろしくお願いします。最初に2人の営業論を中心に聞いていきたいと思います。まず、初めに東集がどのような営業をしているのか教えてください。

又吉:私が入った当初はデジタル化されていなかったので、営業担当者で地区を決めてそれぞれの地区ごとに訪問営業を行っていました。会社というより自分自身のPRを心掛けていました。お客様が何か注文をしようと思ったときに一番に思い出していただけるような存在になりたいと考えていました。東集の商品は独自の商品を販売しているわけではないのでお客様が複数の選択肢で悩まれているときに第1選択肢として思い浮かべていただけるのが望ましいと思っていたのです。

望田:自分を売り込んでいく営業方法ですね。最初の頃はお客様から「商品の説明をして」とお声がけいただいたら訪問するのではなく、自分の担当先を足繫く通っていたのでしょうか。

又吉:そうですね。「何か注文をお願いします」という姿勢ではなく、「まずは雑談から入って自分のことを知っていただきたい」という姿勢で訪問していました。特に私が担当した地区は競争が激しい地区だったので、なおさらこのような姿勢が必要だったのではないかと思います。

望田:東集の営業は地区割なのですね。今後新しい方を迎えるとどのような割り振りになっていくのでしょうか。

二峰:東京西営業部の場合だと、恐らく既存の近場のお客様を担当していただくようになるのではないかと思います。もしくは新規のお客様を訪問していただくような形もあるかもしれません。割合としては75:25くらいの割合になるのではないかと予想しています。

望田:そうなのですね。これまでの東集では新規営業をあまり行ってこなかったこともあり、増えるという経験があまりないのですね。既存のお客様を再度割り振るようなことで対応し、現在に至っていることが分かりました。そうなると、東営業部と西営業部は営業人数が最も多かったころはどれくらいの規模だったのでしょう。

(※新たな東集の営業方針としてマーケティングツールも活用しながら、新規のお客様への訪問を活発化していくことも目標としている。)

二峰:私の所属する西営業部では営業が5~6人、そこに上長、倉庫担当者、事務担当者も加わり9人体制だった時期がありました。

又吉:私の在籍期間の中では営業が3人、そして上長が常駐している形です。

望田:たとえば西で営業担当者が5~6人だった頃は営業エリアも今より広かったということなのでしょうか。

二峰:営業エリア自体は変わっていません。元々は営業担当の中でも外勤と内勤が分かれていて、人数が減っていく中でその区分けがなくなり、今では1人が両方をこなしているような状況となっています。

望田:そうなると、新規訪問をしていた場所を再度訪問できるような地域があるわけではないので、今後営業担当者が増えたら新規営業に取り組んでいかなくてはならなくなりますね。

二峰:そうですね。

望田:東集としては初の取り組みになりそうですが、新規訪問に力を注いでいくという営業方法を取ったことはこれまでにあったのでしょうか。

今回のファシリテーター、東集をけん引する代表取締役の望田。 

又吉:恐らく、ないです。

望田:お二人とも入社から5年程が経過したかと思いますが、東集では入りたての営業担当者はどのように一人前に育っていくのでしょうか。

二峰:私の場合は先輩がとても良く面倒を見てくださったので分からないことはたくさん聞きましたし、現場にも何度も通う中で覚えていきました。最初の半年は倉庫での業務経験を積み、その合間の時間で内勤の業務を手伝っていました。先輩が出かける日には同行して一日見て学ぶことも多かったです。

望田:倉庫業務は主に木材のことを覚えるのが目的なのでしょうか。

二峰:私の場合は重い木材を運べなければ話にならないと思ったので慣れておきたかったためです。事務の方では仕事の流れや必要な書類を覚えていきました。期間にすると1年くらいかと思うのですが、初めて担当を任されるまではこのような業務を行っていました。2年目になると数字を持つことになり一人で進めていくことになりました。分からないところは聞きながら、基本は自分で考えながら進めていきましたね。

又吉:私もまずは倉庫で商品を覚えるところから始まりました。西営業部と違い、東営業部はそこまで人数が多くはなかったので当初から上長の補佐業務を担当していました。半年ほど経験を積んでから一人で営業に回ることになりました。営業所によって所内の状況が違いますからこのような営業体制にも違いが出てくるようですね。

望田:それはかなり早いように思います。その後、どのように又吉さんの営業が進んでいったのでしょうか。

又吉:2年目、3年目と目標数値が上がっていき、しっかりと目標を設定しながらたくさん考え、そして経験を重ねてきました。

望田:着実に経験を積み、数字もしっかりと達成できるようになってきた中で、東集の営業担当者として大切にしていることや今後入ってくる方に大切にしてほしいことは何かありますか。

又吉:これから東集で営業を始める方に向けて変な型は持たなくてよいのではないかということをお伝えしたいです。営業だからこういったことをしなくてはいけない、ではなくてこのようなお客様だからこのような対応が必要だという考えを大切にしてほしいです。一朝一夕にいくわけではないので、お客様に対してはフランクな姿勢でよいのではないかと思います。場合によってはお客様への対応に変化を付けつつ、「柔軟性」のある営業担当者を目指してほしいですね。

二峰:お客様に気持ちよく感じていただける対応を日々心掛けています。私もお客様に合わせて、そしてお客様お一人ずつに可能な限り丁寧に対応をさせていただくことを大切にしています。

望田:業界全体の特徴として職人気質の方が多いと思いますし、お客様の中にはそのような方ももしかするといらっしゃるかもしれません。最初は戸惑うこともあったのではないかと思いますが、その辺りはどうでしたか。

又吉:私は性格上最初からフランクにいけるタイプだったのでそこまで気にしたことはなかったです。

二峰:私も同じです。そこまで考えすぎずにまずは行ってみることだと思います。

望田:業界の特徴だからと変に身構えることなく、臆さずにいくということが大切なようですね。だからといって何も考えずにいくと職人気質のあるこの業界では空気が読めていないと言われてしまう。難しいところだと思います。

又吉:大工の方と話すときには細心の注意を払います。「言わなくてもわかるでしょ」というような感覚で見られることも多いのではないかと感じます。逆に意思疎通をしっかり取ることができる境地まで行き着くことができれば「次もあいつを呼べ」といった形で次につながることもあります。ここまで行き着くまではかなりの経験を要するでしょうね。


クレストホールディングス加入後、今後の新たな向けてのメッセージ等を中心とした内容の

後編はこちらからからご覧ください。