【後編】若手営業担当から新たな東集の仲間へ向けて

2020年06月23日

今回は前半は前回から引き続いての東集の営業体制の内容です。後半はIT化によってもたらされた社内の変化、そして今後新たな東集の中心となる若手メンバーの意気込みなどの新たな仲間へ向けたメッセージもお届けします。 

東京西営業部 営業担当

二峰 高寿


東京東営業部 営業担当

又吉 浩


ファシリテーター:

クレストホールディングス株式会社 取締役COO & CSO

株式会社東集 代表取締役

望田 竜太(写真:右)


前編「【前編】若手営業担当から新たな東集の仲間へ向けて」を先にご覧ください。

東集のこれまでの営業のあゆみを中心とした内容です。


望田:お客様に最適なご提案をしていくために、営業の姿勢だけではなく商品に関する知識も求められると思います。商品知識に関してはどのように身に着けていくのでしょうか。

二峰:実際に取り扱っていく中で覚えていくのが最善の策でしょうね。

望田:お客様からの「あれが欲しい」というような具体的なご要望については、自分で調べることで対応ができるのではないかと思います。一方で「木拾い」を求められることもあるのではないかと思うのですが、詳しく教えてください。

二峰:はい。「木拾い」とは図面から私たちが扱っている集成材や木材の必要な本数を拾っていく作業のことで結構大変です。慣れてしまえば難しいという程ではないかと思います。必要な木材の種類を指定していただき、図面から必要寸法を拾い出し、必要な木材を考えます。

望田:樹種を決めていただくときにお客様が木のことをあまり分かっておらず「何でもいいから決めて」と言われると木材の知識がないと困るということですよね。

二峰:そのようなことはないですよ。私なら「安めの木材でいいですか」といった形で進めます。もしくは先方の方に確認していただいたりしますね。

又吉:大きな現場になると図面に書いてあることが多いです。書いていない場合は聞きますし、逆に私からご提案をすることもあります。思っている以上に樹種はこちらが決められるものではないです。特注の場合でも同様ですね。

望田:そうなると木の知識がないから全くできないということでもなさそうです。

又吉:そうですね。硬さや価格によって樹種を分類し、ご要望に応じてご提案します。たとえば、カウンターを納めることになった場合には柔らかい樹種は使えません。その上で価格は低めがいいのか高めにするのかといったような確認を行っていきます。木の硬さというようなことは入社直後の倉庫での経験が活きてきています。

望田:ここからまた内容を変えましょう。東集で営業を行っていてやりがいを感じるのはどのようなときでしょうか。

二峰:お客様の希望を叶えられたときですね。それは、納期、単価、納まりと様々な形があります。お客様に満足していただけると「よかったな」という気持ちになります。

又吉:私の場合は「このようなものはある」だとか「このような場合はどう対応したらいい」といった自分自身への直接的な質問が来たときにやりがいを感じますね。前提として信頼していただいていないとこのような質問をしていただくこともないでしょうし。

望田:職人気質の方が多い業界なのかもしれませんが、一度しっかりと信頼関係を構築することができれば頼られることも増え、それがやりがいに繋がっていくのかもしれませんね。厳しい反面一人前になったら喜びも大きな仕事かもしれませんね。

又吉:そうですね。自分に自信もつけることもできますから。

望田:クレストホールディングスに入って約半年が経過しようとしていますが、雰囲気や仕事の流れといったことで営業として感じている変化はありますか。

二峰:これまでの東集においては各営業所で完結していたのですが、今は他の営業所や本社との繋がりができて今まで以上に身近に感じることができるようになりました。これにより会社としてもいい方向に向かっていっている気がしています。

望田:具体的にどのような形で繋がりができてきたのでしょうか。

二峰:一人1台ノートパソコンが支給され、そこに社内用SNSがあり、情報共有ツールとして使われています。そこで雑談をしたり写真を共有したりしてお互いの状況をすぐに知ることができます。以前は事務連絡や必要なときだけ電話で依頼するような繋がりだったのでこれは大きな変化だと感じます。これにより他の営業所の雰囲気などが分かるようになりました。

東集のミーティングの多くは今回の対談のようにWebを介して行われており、各自に支給されているノートパソコンは欠かせない存在となっている。 

望田:今までは同世代であってもそれぞれが離れた場所にいて接点を持つ機会が少なかった。これはもったいないことですよね。今後は新しく入ってくるメンバーも含めて繋がりを大切にしていけるとよいのではないでしょうか。そのためにも若い世代が今後入ってくる方々を含めて牽引していけるといいですよね。

又吉:私もその通りだと思います。皆と繋がっているという感覚が生まれましたよね。私が先程話した自分の入社したての頃のことは良い面もあれば悪い面も両方持っています。その頃からかなり状況も変わってきており、これからの東集はチームとして一体感を大切にしていきたいというのが私の気持ちです。

望田:今後、AIやBIの活用もあり、東集の営業は進化していくと思いますが、今後どのようになっていくと思いますか。

又吉:私は活用するというよりはそれらに淘汰されてしまうのではないかという意識の方が強いです。そのような状況下でもどれだけ自分の価値を生み出していけるのかということを意識して日々を過ごしていかなくてはならないと思います。AIやBIを活用し、その上で自分の存在価値を示していけるかということではないでしょうか。

望田:ここ半年くらいで社内インフラのIT化の進行が急速に進んだかと思いますが、どのように感じていますか。

二峰:正直なところ不安な部分はあります。2020年の3月からは旧システムが新システムへと切り替えがなされ、売上などの管理システムが大きく変わります。これにより今までと同じ時間で同量の業務量がこなせなくなってしまうのではないかという心配があります。東集に限らずだと思いますが、システムを変えるときには今までのやり方が染みついている分、変化に対応できるのかという部分には不安を感じてしまいます。

又吉:不安もありますが、それは誰しもが同じなのではないかと思います。そこを不安のままいくのではなく、不安だけどやるという気持ちがまずは大切だと考えています。新システムを入れてよかったという実感を得ることができればモチベーションも上がるのではないでしょうか。

望田:確かに負荷がかかることは間違いないかと思いますが、その反面でデータが蓄積され、分析に活用し、営業が効率化されていくことで得られる恩恵についてもしっかりと理解をしてほしいと考えています。

望田:IT化が進む中で東集の雰囲気はどうでしょうか、変わったことなどはありますか。

二峰:西営業部ではネガティブな発言が減った気がしています。ほかにもこれまでは営業所ごとに独立して予算を組んでいましたが、他の営業所の業績への関心も以前にもまして強くなったのではないかと感じています。会社全体としてのつながりが強くなったことの効果の一つかもしれません。

又吉:営業所内のコミュニケーションが増えたと感じています。これまでは上層部のみで決まった話はその下にはあまり降りて来ず、閉塞感を感じていました。今は密なコミュニケーションを行えることから情報共有がしっかりと行われている感覚です。

望田:これから入社してくる方に向けて伝えたいことやこのような方に入ってきていただきたいというのはありますか。

又吉:東集は今まさに変化をしている最中の会社です。熟成した会社が再び変化をしているまさに今はそのタイミングなのです。今の東集のメンバーもこの変化に頑張ってついていっていますし、新しく入っていただける方には一緒にこの変化を楽しんでいただければ嬉しいですね。

二峰:私は強い心を持ち合わせた方に入社いただきたいと思います。当然ですが、理不尽なことや嫌なこともあります。それは当たり前のことだと思うので、それを受け入れてまた前を向ける諦めの悪い方に来ていただきたいです。

望田:今後の東集を引っ張っていく上でどのような会社にしていきたいですか。またはどのような会社になっていってほしいでしょうか。

二峰:私は働く人が幸せを感じられるような会社にしていきたいですね。当然ながら今のメンバーだけではなく今後入社してくるメンバーも含めてです。そのために、自分たちができることはしっかりと役割を果たしますし、そこに向かって一緒に成長していきたいですね。

又吉:私は一つの大きな目標に向かって皆で進んでいくという会社であってほしいです。そしてそれを見た方に東集のメンバーが楽しく働いていることを伝えていきたいですし、東集だけではなくてホールディングス全体が一体感があることをしっかりと伝えていきたいと思います。

望田:これから入ってくる方にとっては楽しんでいただけるかもしれませんね。

又吉:楽しいと思いますよ。木材業界は昔の古いイメージを持たれるかもしれませんが、入ってみるとIT化が進んだハイテクな会社なわけですから。そのような環境を楽しんでいただきたいですね。